Виклики сучасних технологій
Відкрив третій блок Юрій Рябікін, менеджер з інформаційних технологій компанії «Біонорика», відзначивши, що сучасні технологічні інфраструктури ставлять виклики перед фармацевтичними компаніями. Впроваджуючи новітні технології, компанії фокусуються на підвищенні ефективності зовнішньої служби та збільшенні обсягів продажу. Втім, варто звернути увагу на проблеми, які виникають у польової команди при використанні цих сучасних технологій.
Перший виклик постав під час пандемії COVID-19, коли були заборонені візити і всі перейшли на віддалену комунікацію та вебінари замість конференцій, що створило значне навантаження на ІТ-служби компаній. Внаслідок блекауту постав виклик перенесення критичної інфраструктури на хмарне сховище для забезпечення безперебійної роботи.
Для підвищення ефективності зовнішньої служби та економії робочого часу можна автоматизувати деякі бізнес-процеси, зокрема щодо звітності, узгодження заходів, відряджень і сплати рахунків.
Також впроваджуються інструменти аналітики та Business Inteligense (BI), які покликані спростити бізнес-процеси та роботу польової служби. Зокрема, перехід від звітності та планів в Excel до BI та інтерактивних дашбордів.
З розширенням цифрових технологій багато уваги необхідно приділяти кібербезпеці та захисту.
В умовах постійного впровадження новітніх технологій варто постійно навчати співробітників роботи з інноваційними інструментами та цифровими сервісами, проводити тренінги з кібербезпеки.
Ефективність маркетингу
Які ключові показники ефективності (key performance indicators — KPI) вимірювати в маркетингу та продажу? Мета кожної фармацевтичної компанії полягає у продажу, тож варто вимірювати інструменти, що зумовили збільшення його обсягів чи сам продаж? На ці запитання відповів Tomasz Kuźnicki, Country Head Poland MDM.
Як бізнес-моделі, так і маркетингові стратегії є ключовими складовими частинами функціонування кожного бренду, але часто з ними пов’язана певна невизначеність. У той час як бізнес-модель пояснює, як компанія виробляє, постачає та фіксує цінність в економічному, соціальному, культурному чи іншому контексті, маркетингова стратегія зосереджена на спілкуванні зі своїми клієнтами, щоб привернути їхню увагу та створити лояльність. Основою правильно побудованої бізнес-моделі є розуміння трьох основних елементів: ціннісних пропозицій, цільових груп клієнтів і фінансових механізмів. Найважливіші запитання, які ви повинні поставити собі: «Яку унікальну цінність ми пропонуємо?», «Кому адресована наша пропозиція?» і «Як ми на цьому заробимо?». Своєю чергою, маркетингова стратегія повинна чітко відповідати на запитання: «Як ми можемо донести свою цінність?», «Як ми можемо охопити клієнтів?» і «Як нам переконати їх зробити покупку?».
Тенденції сучасного ринку змушують компанії постійно аналізувати зовнішні та внутрішні дані, щоб відповідним чином адаптувати як свою бізнес-модель, так і маркетингову стратегію. У цьому контексті існує потреба в гнучкості та інноваціях, яких можна досягти, серед іншого, експериментуючи з різними методами маркетингу.
Майже все в онлайн-маркетингу можна виміряти. Вибір аналітичних інструментів залежить лише від того, за якими параметрами ми хочемо спостерігати. Якщо ми знаємо, як їх використовувати, ми можемо оптимізувати нашу маркетингову діяльність для досягнення очікуваних результатів. Однак є ризик заблукати в лабіринті доступної інформації. Вимірюючи кожен аспект усього, що ми робимо, ми втрачаємо відчуття часу та мети, до якої прагнемо. Тому варто почати з визначення того, яка діяльність наблизить нас до наших цілей і що ми хочемо та можемо виміряти. Однією з головних умов розподілу відповідальності за результат проєкту є розуміння інструменту, дизайну KPI, а також ринкових та фінансових KPI, що відображають вплив зовнішніх факторів.
У той же час універсальним KPI може бути репутація компанії.
Рекрутинг та персонал
Василь Чумаченко, Head of AI Consulting Data Science UA, розповів про те, як штучний інтелект змінює рекрутинг та службу персоналу (HR), в яких процесах він може бути використаний, чим зможе допомогти рекрутерам. Сьогодні штучний інтелект може суттєво допомогти компаніям з підбором персоналу та спростити роботу рекрутерів. Він може стати в нагоді компаніям, які активно наймають багато кваліфікованих співробітників, рекрутерам та начальникам відділів. Штучний інтелект допомагає автоматизувати відбір кандидатів за резюме.
Автоматизована система може аналізувати резюме, надавати звітність про відповідність/невідповідність кандидата, надсилати фідбек кандидатам та має більшу експертизу за деякими технічними навичками порівняно з HR.
Програмне забезпечення аналізує десятки резюме за секунди та генерує аргументовані висновки щодо кожного з кандидатів. Це створює значну вигоду для компанії, адже нівелюється людський фактор. Крім того, компанія отримує додаткові інсайти з ринку праці, а також економить до 3 год робочого часу HR-спеціалістів.
У той же час при використанні штучного інтелекту існують і певні ризики, зокрема пропустити кращого кандидата, обмін даними зі сторонніми сервісами та можливість обійти систему з боку кандидатів. Втім, більшість цих ризиків можна нівелювати за допомогою встановлення критеріїв відбору.
Також штучний інтелект можна використовувати для управління персоналом та його навчання.
Однак варто пам’ятати, що штучний інтелект дійсно може допомогти в рекрутингу, управлінні та навчанні персоналу, але не у всіх процесах він зможе замінити людину.
Про поточні тренди на ринку праці розповів Андрій Анучин, директор компанії «ФАРМА ПЕРСОНАЛ», відзначивши, що ринок вакансій в Україні відновлюється і у березні 2024 р. вже перевищив довоєнний рівень. У той же час кількість кандидатів зменшилася приблизно у 2 рази порівняно із довоєнним рівнем. Схожа картина відмічається і на ринку праці у Фармі. Основною причиною дефіциту кадрів на фармацевтичному ринку України є міграція значної кількості працездатного населення за кордон. Також працюючі кандидати наразі не бажають ризикувати, хочуть «пересидіти» нестабільні часи у своїх компаніях (плинність кадрів на ринку — 14,9% у 2023 р.). Найбільш актуальними вакансіями у Фармі є провізори та фармацевти. Також зростає попит на медичних представників.
Аналіз динаміки штату фармацевтичних компаній в Україні демонструє, що у 2023 р. кількість співробітників скоротилася на 1,3% при тому, що у 2022 р. цей показник становив 11%. Щодо прогнозів на 2024 р., то, за результатами опитування, більше половини компаній не планує розширення штату. Розширення штату розглядають лише 23% компаній. Тож середнє збільшення кількості персоналу на фармацевтичному ринку в Україні до кінця 2024 р. планується на рівні 0,7%.
У 2023 р. 96,6% компаній підвищили рівень заробітної плати своїм співробітникам у середньому на 14,8%. У 2024 р. прогнозується, що заробітна плата зросте ще на 10,9%.
Щодо утримання польової служби, то середня вартість повного річного утримання 1 медичного представника в Україні становить 21 420 дол. США.
На завершення 3-го блоку відбулася дискусія на тему «Нове покоління технологічних інновацій для фармбізнесу: які виклики та як їх вирішити?».
Наталія Дороженко, керівниця торгового та бренд-маркетингу Kenvue в Україні, зауважила, що сьогодні утримання зовнішньої служби є сміливою бізнес-необхідністю в умовах, коли безпека — це розкіш. У той же час кожна компанія має бути відповідальною перед пацієнтами, лікарями та фармацевтами, тому використання зовнішньої служби є необхідним інструментом. Сьогодні в умовах оптимізації бюджетів утримувати зовнішню службу дуже важко, але можна скористатися аутсорсинговими послугами партнерської зовнішньої служби.
Олена Кулик, керівниця служби з просування лікарських засобів «Мікрохім Україна», зазначила, що за понад 2 роки війни компанії пристосувалися до існування в умовах постійно мінливого середовища. Тож компаніям варто бути адаптивними та гнучкими, особливо в умовах постійних змін зовнішнього середовища. Компанія «Мікрохім» втратила своє виробництво у м. Рубіжне, проте перейшла на нову бізнес-модель — контрактне виробництво, сфокусувавшись на найважливіших напрямках та наймаржинальніших препаратах. І навіть у цих складних умовах компанія планує збільшення зовнішньої служби, запуск виробництва нових препаратів, декілька лончів кардіологічних та неврологічних препаратів.
Іларіон Яремчук, керівник відділу зовнішньої служби «Абботт Україна та Молдова», підкреслив, що важливою є не лише наявність зовнішньої служби, а й інструментів, якими вона користується. Зокрема, важливою є сучасна CRM-система, яка відповідає сучасним потребам та містить актуальну й достовірну інформацію, зокрема щодо кількості та спеціальності лікарів у певному регіоні. При цьому СRМ-система має бути надійною, мати змогу обробляти велику кількість запитів і зберігати необхідну інформацію. Також важливо, щоб СRМ був СRМ і містив інформацію про клієнтів, а не був тільки списком лікарів, яких відвідує представник. Зараз, на жаль, дійсність така. І, звичайно, найважливіше питання — це володіти інформацією про загальну кількість спеціалістів, які працюють у країні, враховуючи наші реалії (воєнний стан, міграція населення, окуповані території). Для якісної побудови бізнесу питання кількості спеціалістів у країні — це питання № 1.
Аделіна Полтавська, директор з розвитку міжнародних продуктів Proxima Research, зауважила, що інтеграція різних додатків у CRM-систему є доволі складним процесом, і значна кількість додатків інтегрується некоректно. Для стабільної роботи варто використовувати CRM-систему та додатки одного провайдера.
Юрій Рябікін зауважив, що впровадження новітніх технологій є доволі дорогим та складним процесом із неочікуваним результатом. Сьогодні штучний інтелект впроваджується поступово і виконує певні функції, допомагаючи спеціалістам, але цілком довіряти йому не варто.
Олександр Харченко, керівник відділу продажу та маркетингу «Гленмарк Україна», зазначив, що із новинок на фармринку на значну увагу заслуговує Social media intelligence (SMI), коли активність лікарів у соцмережах інтегрується в CRM-систему медичних представників, що дає змогу отримати більше інформації про конкретного лікаря та зробити візит максимально сфокусованим. Також важливими є дані про потенціал лікаря з медичних інформаційних систем, яка допоможе сфокусувати ресурси й увагу компанії на найбільш потенційних лікарях.
Інна Сорочинська, керівник Департаменту SFE and BI — Acino Pharma AG, також зауважила, що на сьогодні штучний інтелект покликаний допомагати людині в якихось оперативних процесах (автоматизації процесів, перекладів, пошуку та ін.). Для серйозних задач та ухвалення рішень наразі штучний інтелект не може замінити людину.
«Щотижневика АПТЕКА»
Коментарі
Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим