АПТЕКИ СВІТУ–2024. Майбутнє аптечного ритейлу: кадри, інсайти та медичний канабіс

Формування ефективних команд під час війни

Тенденції на ринку праці України окреслила Мирослава Трандаш, керуюча партнерка міжнародної рекрутингової агенції Talentor, співвласниця диджитал-платформи Mirahub.

За даними Всеукраїнської Асоціації компаній з міжнародного працевлаштування, загалом за кордоном перебувають від 7,3 до 8,7 млн українських біженців. При цьому бізнес в Україні наразі відновився і потребує робочої сили. Однак, зважаючи на зменшення кількості населення, відгуків на 1 вакансію зараз набагато менше, ніж було до війни. На жаль, виїжджає з України людей більше, ніж в’їжджає. І, зважаючи на відключення електроенергії, малоймовірно, що найближчим часом ситуація поліпшиться. За оцінкою Міністерства економіки України, протягом наступних 10 років нашій країні доведеться додатково залучити 4,5 млн працівників на ринок праці, щоб відповідати вимогам економічного відновлення. Тож і державі, і бізнесу потрібно думати, як повернути / залучити людей.

Зараз при формуванні команд на перше місце виходить людина. Лідери у війну та лідери майбутнього мають розуміти, що саме люди роблять план продажу і без них немає бізнесу. В історію мають відходити ейджизм, адже Україна знаходиться в демографічній ямі, а підхід «наймаємо повільно, звільняємо швидко» замінює протилежний.

Які б не були рекрутингові плани, базою є чітке розуміння довгострокових та короткострокових цілей бізнесу. Необхідно мати операційний та ресурсний план і тримати фокус на продуктивності та збереженні персоналу. У наймі слід проявляти гнучкість, спрощувати бізнес-процеси та піклуватися про створення добробуту для персоналу.

«Лідерство у кризових умовах — це не просто набір навичок або знань, а фундаментальний принцип, який визначає успіх або невдачу в критичні часи», — зазначила Лілія Пришеленко, директорка департаменту роздрібних продажів аптечної мережі «АНЦ». Існує багато стилів лідерства, серед яких аптечна мережа обирає коучинговий. Відповідно до нього лідер діє як наставник, сприяючи індивідуальному зростанню, забезпеченню конструктивного зворотного зв’язку, а також формуванню згуртованої та ефективної команди, яка використовує сильні сторони кожної людини.

Робота в умовах повномасштабної війни передбачає постійний стрес, порушення базових потреб людини (безпеки, стабільності), що може негативно впливати на продуктивність співробітників. При цьому слід виконувати план, забезпечувати показники ефективності та відповідати стандартам роботи компанії. Спікер поділилася досвідом, як аптечна мережа докладає зусиль для поліпшення умов роботи з точки зору зменшення впливу стресу та підвищення безпеки персоналу доступними методами. Так, в аптеках встановлено повністю закриті касові зони. Компанія відмовилася від відкритої викладки на користь закритої. А за рахунок зменшення кількості аптек на одного куратора вдалося підвищити частоту комунікації з персоналом. Компанія на регулярній основі проводить розмови з персоналом та оперативно надає зворотний зв’язок, що сприяє зменшенню невизначеності та тривоги. Розроблено і план дій на випадок надзвичайної ситуації. Також компанія постійно оптимізовує та спрощує внутрішні процеси, щоб фармацевти на місцях працювали максимально ефективно. Одним з нещодавніх проєктів стало розміщення в аптеках «лікоматів». Це аналог поштоматів, але для інтернет-замовлень в аптеках мережі.

Маркетингові рішення на основі даних

Будь-яка рекламна активність — це інвестиції, що мають давати позитивну рентабельність. Як великі дані можна використати з метою оптимізації маркетингових рішень та підвищення ефективності, розповіла Яна Фаренюк, Chief Data Scientist Razom Group, керівниця аналітичного юніту MADLAB.

Аналітика допомагає отримати приховані інсайти з даних для ухвалення рішень. Методи бізнес-аналітики можна розподілити на 3 сектори: описова аналітика, яка аналізує історичні дані, оцінює поточну ситуацію і відповідає на запитання «Що сталося?»; предиктивна аналітика, яка може використовуватися для прогнозування майбутніх тенденцій і подій та відповідає на запитання «Що може статися?»; прескиптивна аналітика, яка забезпечує розробку практичних рекомендацій на основі сценарного прогнозування та відповідає на запитання «Що робити?».

Традиційно доцільно починати з аналізу показників зростання бренду та його конкурентів і співставлення їх з рівнем інвестицій, оскільки бізнес-результати та медіа-показники для кожного бренду різні. Для того щоб бренд зростав, потрібно, аби його частка голосу в медіа (share of voice — SOV) була більшою за частку на ринку (share of market — SOM). Детальний аналіз даних може допомогти знайти стратегічні інсайти і використати їх при формуванні медіастратегії. Аналізуючи кореляцію між SOV і SOM у динаміці, можна здійснювати моделювання такої залежності та виводити рівень SOV, який варто поставити за ціль.

Наступним кроком застосовується аналіз портфельної стратегії для категорії та брендів компанії, використовуючи класичну матрицю, розроблену Boston Consulting Group, а також результати економетричного моделювання.

Цікавим інструментом, що дає можливість кількісно оцінити, як кожен із факторів, що потенційно може впливати на бізнес-результати (медіаактивність бренду, активність конкурентів, ціну, пенетрацію тощо), конвертується в цільові показники (обсяг продажу, частка ринку) — це економетричне моделювання. Цей метод дає можливість оптимізувати маркетингову стратегію, збільшити обсяг продажу та рентабельність інвестицій (return on investment — ROI). Економетрика дозволяє оцінити ефективність різних медіа­каналів, форматів та креа­тивів, а також те, як ефект змінюється протягом року, аби оптимізувати розподіл медіаінвестицій та максимізувати бізнес-результати. Результатом моделювання є визначення впливу кожного фактора на бізнес-цілі, прогнозування бізнес-показників за різними сценаріями медіаактивностей та динамічна система ухвалення рішень. При цьому економетричне моделювання дає змогу визначити не лише інкрементальний ефект від кожного фактора, а і їх вплив один на одного (зокрема ціни чи пенетрації на результати рекламних кампаній).

Окрім того, важливо побудувати систему безперервної роботи з аналітикою для різних KPIs як в національному, так і регіональному розрізі. Оперативність ухвалення рішень вкрай важлива, тому потрібно працювати зі звітністю, яка регулярно оновлюється і консолідує дані з різних джерел. Впровадження дашбордів та інтер­активного моніторингу бізнес-показників спрощує процеси і сприяє підвищенню ефективності ухвалення маркетингових рішень.

Як перемагати в поточних конкурентних реаліях ритейл?

Конкуренція в аптечному ритейлі зростає, чому сприяє консолідація аптечних мереж, цінові війни, а також зростання частки e-commerce. Як у цих умовах залишатися конкурентоспроможними, розповів А. Ротар.

На конкурентоспроможність впливають як внутрішні, так і зовнішні фактори. Зовнішні фактори впливу — регулювання та законодавство, рівень інфляції та купівельна спроможність населення, кількість і сила конкурентів у регіоні, вікова структура населення та поширеність хронічних захворювань. До внутрішніх належать, зокрема, цінова політика, асортимент та контроль запасів, маркетинг, розташування аптек, технології та автоматизація, якість обслуговування та кваліфікація персоналу. У зв’язку з нестачею кадрів одним із рішень є максимальна автоматизація процесів.

Досягнути цього, враховуючи актуальні тренди і рухаючись у бік мікросервісної архітектури бізнесу, дозволяє екосистема PROXIMA PHARMACY, яка забезпечує цілу низку сервісів, включно з контролем асортименту, товарних довідників, персоналу, маркетингової взаємодії, програмного реєстратора розрахункових операцій (РРО), медичної інформаційної системи (МІС), сервісу Business intelligence та ціноутворення.

Так, сервіс управління асортиментом дозволяє здійснювати аналіз локальних ринків, контроль запасів, враховувати сезонність та тренди, що сприяє збільшенню грошового обігу та зниженню операційних витрат завдяки автоматизації, зменшенню кількості задіяного персоналу та заморожених оборотних коштів.

Сервіс Business intelligence дозволяє отримувати зведену інформацію про основні KPI, які є важливими для ухвалення рішень, у форматі інтерактивних дашбордів.

При інтегрованому використанні мікросервісної архітектури можна досягнути оптимального результату. Комплекс­ний підхід до автоматизації та управління бізнес-процесами дозволяє досягнути збільшення товарообігу до 35%, вивільнення оборотних коштів до 20%, підвищення відсотку маржинальності до 15%.

Медичний канабіс: досвід європейських країн та перспективи в Україні

За співорганізаторства і модераторства Ганни Глущенко, засновниці Ukrainian Cannabis Consulting Group, відбулася панельна дискусія щодо легалізації медичного канабісу в Україні, під час якої заслухали, як триває процес підготовки пов’язаних із цим нормативно-правових документів. На запрошення експертки з питань медичного канабісу зарубіжні колеги представили учасникам конгресу цінний досвід функціонування ринку медичного канабісу в країнах ЄС.

16 лютого 2024 р. Президент України підписав Закон «Про внесення змін до деяких законів України щодо державного регулювання обігу рослин роду коноплі (Cannabis)». Наразі триває процес підготовки усіх необхідних підзаконних актів, які мають бути ухвалені до введення в дію цього закону 16 серпня 2024 р., зокрема ліцензійні умови щодо всіх етапів від вирощування до утилізації, а також форми і стани, при яких виписуватимуть медичний канабіс. Також передбачається, що на всіх етапах обігу забезпечуватиметься простежуваність в електронній системі, повідомила Ольга Стефанішина, народна депутатка України, голова підкомітету з питань адаптації законодавства України до положень права Європейського Союзу (acquis ЄС), виконання міжнародно-правових зобов’язань України у сфері європейської інтеграції Комітету з питань здоров’я нації, медичної допомоги та медичного страхування. Центральне місце в обігу медичного канабісу відведено аптекам. Вони матимуть можливість не лише відпускати препарати на основі медичного канабісу, а й придбавати рослинні субстанції канабісу та здійснювати виробництво препаратів у лікарській формі, яка затверджується Міністерством охорони здоров’я (МОЗ) України. Однак слід зазначити, що дуже мало аптек, які мають ліцензію з виробництва лікарських засобів в умовах аптеки, а також право провадження господарської діяльності у сфері обігу наркотичних засобів, психотропних речовин і прекурсорів.

Зараз аптеки, що мають рецептурно-виробничий відділ, можуть реалізовувати виготовлені екстемпорально ліки в усіх закладах аптечної мережі. Чи буде такий же принцип застосовуватися щодо препаратів на основі канабісу, відповів Роман Фурман, директор ТОВ «Фармаканн Україна»: «Наскільки я знаю, у проєкті ліцензійних умов передбачено, у разі якщо аптека має ліцензію з виробництва лікарських засобів в умовах аптеки та ліцензію на відпуск наркотичних засобів, психотропних речовин і прекурсорів, то вона має право реалізовувати виготовлені препарати на основі канабісу у своїх структурних підрозділах, якщо вони теж мають ліцензію на відпуск наркотичних засобів, психотропних речовин і прекурсорів».

Геннадій Шабас, голова Української асоціації медичного канабісу, детальніше окреслив перелік нормативно-правових актів, розроблених МОЗ у зв’язку з легалізацією медичного канабісу. У роботі налічується 13 документів, серед яких зміни щодо ліцензійних умов, перелік захворювань та станів, при яких призначаються ліки з канабісу, особливості призначення та медичного застосування лікарських засобів, що можуть виготовлятися в умовах аптеки з рослинної субстанції канабісу, тощо. Уже внесено зміни до Переліку наркотичних засобів, психотропних речовин і прекурсорів, затвердженого постановою Кабінету Міністрів України (КМУ) від 6.05.2000 р. № 770, якими виключено канабіс, його смолу, екстракти й настоянки з переліку особливо небезпечних речовин.

«Слід на основі світового досвіду надати можливість лікарям — виписувати, фармацевтам — відпускати, а пацієнтам — отримувати цю допомогу, але враховувати перспективу і розробляти регуляторну базу з урахуванням того, який результат ця ініціатива може дати в майбутньому для системи охорони здоров’я і пацієнта, — зазначив Костянтин Косяченко, начальник Управління стандартизації медичної допомоги та раціональної фармакотерапії Державного експертного центру МОЗ України, доктор фармацевтичних наук, завідувач кафедри організації та економіки фармації Національного медичного університету ім. О.О. Богомольця. — «Медичний канабіс — це нова технологія. Оскільки його обіг в Україні раніше був заборонений, відповідно не було ніяких наукових досліджень щодо клінічної та економічної ефективності. І в світі таких досліджень поки що мало. Легалізація медичного канабісу надасть можливість вивчати це питання».

«На мій погляд, — зазначив К. Косяченко, — у найближчій перспективі неможливо затвердити стандарт чи клінічний протокол лікування медичним канабісом у класичному розумінні цих документів. Тому, на моє переконання, ми повинні піти шляхом створення настанови з медичного канабісу, у якій були б описані медичні показання, фармакологія та механізм дії, форми медичного канабісу та способи застосування, принципи встановлення дозування, взаємодія з іншими лікарськими засобами, фармаконагляд, етичні та юридичні аспекти, інформація для пацієнтів тощо. Це допоможе забезпечити всебічне покриття всіх аспектів лікування медичним канабісом та належне керівництво для медичних працівників».

Маркус Ханль (Markus Hanl), фармацевт аптеки німецької мережі LUX99, поділився досвідом, як функціонує індустрія медичного канабісу в Німеччині.

У Німеччині доступні такі ліки на основі канабісу — активні фармацевтичні інгредієнти (АФІ) та синтетичні канабіоїди, а також фітофармацевтичні препарати (квіти, екстракти). На ринку домінують магістральні формули (виготовляються в аптеці за рецептом індивідуально), висушені квіти канабісу (якість визначається в спеціальних і загальних монографіях, Німецькій та Європейській фармакопеях) та дронабіол.

Робочий процес з квітами та екстрактами в аптеці виглядає наступним чином. Насамперед фармацевт перевіряє достовірність рецепта та можливі протипоказання. Далі слідує пошук постачальників сировини та пакувального матеріалу, перевірка сировини. Наступним етапом є виробництво та пакування для конкретного пацієнта, підготовка документів для нього, доставка та надання консультації.

Сашо Стефаноскі (Sasho Stefanoski), СЕО компанії PharmaCann International, роз’яснив процес культивації рослин, екстракції та виробництва готових продуктів на основі канабісу для медичного застосування.

Вирощування включає стадії розведення та розмноження, вегетативний період, цвітіння і збір урожаю. Усі процеси виконуються у спеціальних приміщеннях. Для них мають забезпечуватися оптимальні умови відповідно до стандартів належної практики культивування та збирання вихідної сировини рослинного походження (Good Agriculture and Collection Practice — GACP) та належної виробничої практики (Good manufacturing practice — GMP). Материнські рослини використовуються як джерело стеблових живців для розмноження, що дає можливість отримати канабіс певного сорту з певними характеристиками. Після завершення вегетативної стадії (2–3 тиж) молоді рослини переносять на іншу ділянку, де продовжується процес їх росту до цвітіння. Умови, що забезпечуються в цій фазі вирощування, імітують природні. Збір врожаю відбувається після дозрівання. Зібрані рослини переносять у сушильну камеру. Після сушіння та відокремлення бутонів від гілок та листя переходять до стадії пакування. На кожній упаковці має зазначатися окремий номер партії, який містить номер партії зібраних рослин, забезпечуючи простежуваність.

Екстракція канабісу — це процес відокремлення активних компонентів від квітки канабісу. Це можна зробити за допомогою селективного органічного розчинника — етанолу. Після екстракції наступними етапами слідують фільтрація та дистиляція. У результаті отримують олію на основі канабісу для перорального застосування.

Що потрібно для покращення привабливості українського ринку, прокоментував Микола Романьок, засновник компанії Archimed, уповноважений представник провідних світових виробників у сфері медичного бізнесу, консультант з регуляторних питань реєстрації медичної продукції.

З точки зору регулювання, необхідно забезпечити реєстрації як субстанцій у вигляді АФІ, так і готових лікарських засобів. Законодавча ініціатива дуже цінна, але її практичне запровадження буде поступовим. Не менш ніж декілька місяців триватимуть процедури реєстрації препаратів компаній, які вирішать виходити на цей ринок. Окрім цього, усі чекають схвалення необхідних нормативно-правових актів, а також ініціативу з боку аптечних мереж, адже виробництво на базі аптек ліків на основі канабісу потребує значних інвестицій в обладнання та інфраструктуру. Перші компанії, які наважаться на це, візьмуть на себе усі виклики, з якими зазвичай стикаються першо­проходці. Препарати на основі канабісу — досить незвичний продукт і потрібно працювати над підвищенням рівня культури кожного із залучених до цього процесу стейкхолдерів.

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!