Сегодня и завтра фармдистрибьюции в России

КОРОТКО. О ВАЖНОМ

Влияние государственного регулирования на рынок лекарственных средств, по мнению докладчика, можно наиболее точно описать словами А. Грибоедова:

«Минуй нас пуще всех печалей и барский гнев, и барская любовь».

К основным факторам государственного влияния, негативно отражающимся на деятельности фармацевтического рынка России (как на развитии рынка в целом, так и на работе его операторов: российских и зарубежных производителей, дистрибьюторских компаний), В. Мунблит относит таможенные пошлины, введение налога на добавленную стоимость в отношении лекарственных средств (ЛС), отмену льгот в отношении налога на прибыль, новую систему сертификации, льготы в отношении государственных закупок для российских производителей (разумеется, для российских компаний-производителей последний фактор негативным не является).

О ГЛАВНОМ

«Россия имеет правила, но развивается на основании исключений из правил»
(записано со слов В.Мунблита)

Одной из отличительных черт фармацевтического рынка России является значительная роль, которая принадлежит крупнооптовым компаниям. Если в странах Западной Европы роль каждого звена в дистрибьюторской цепочке ЛС можно представить так:

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ <–> дистрибьютор <–> АПТЕКА,

то в России, скорее, так:

производитель <–> ДИСТРИБЬЮТОР <–> аптека.

Круг участников конференции постоянно расширяется. Санкт-Петербург-2003 (слева направо): Александр Партышев («Киевмедпрепарат»), Руслан Зозуля, Наталья Продан («Гемопласт») и Денис Гарцилов («Киевмедпрепарат»)

Дистрибьюторские компании — главная движущая сила российского фармрынка. Объемы продаж ведущих дистрибьюторов ЛС на рынке России в 5–7 раз превышают объемы продаж крупнейших фармацевтических производителей. Это можно объяснить целым рядом причин. Если в секторе производства и розничной продажи ЛС государство сохраняет сильные позиции, то дистрибьюция базируется в основном на частном капитале. Производители не в силах охватить огромную территорию России своими медицинскими представителями, и эту брешь успешно заполняют дистрибьюторские компании. Ведущие российские фармацевтические дистрибьюторы работают по стандартам и технологиям, незначительно отличающимся от таковых западных крупнооптовых компаний. Кроме того, они активно способствуют развитию аптечного сектора, внедряя передовые технологии, используя интернет и др.

Из 4000 лицензированных в России фармацевтических дистрибьюторских компаний на рынке представлены не более 1500, из которых активно работают около 700. В. Мунблит предложил классификацию российских крупнооптовых компаний, подразделив их на 5 основных групп:

1. Национальные дистрибьюторы (5).

2. Средние дистрибьюторы (250–300), в том числе:

• крупные полирегиональные;

• полирегиональные;

• крупные региональные;

• региональные.

3. Крупные «нишевые» дистрибьюторы (около 50), в том числе:

• «специализированные» дистрибьюторы;

• дистрибьюторы, связанные с производителями;

• бартерные дистрибьюторы.

4. Мелкие «карманные» дистрибьюторы (более 200).

5. Мелкие «нишевые» дистрибьюторы (около 1000).

Крупные полирегиональные, полирегиональные, крупные региональные и региональные дистрибьюторские компании объединены в одну группу, поскольку для них свойственны общие тенденции развития, над ними довлеет груз общих проблем.

Несомненными лидерами российской фармацевтической дистрибьюции являются компании «Протек» и «SIA», объемы продаж которых на порядок превышают продажи компаний, замыкающих ведущую «десятку».

Российская фармацевтическая дистрибьюция в значительной степени фрагментирована, однако тенденции к укрупнению, наблюдающиеся в промышленности, оказывают на нее заметное влияние: если в 1999 г. на долю 5 ведущих дистрибьюторских фирм приходилось 25% рынка, то в 2002 г. — 41% (рис. 1).

Рис. 1. Доля рынка 10 ведущих российских фармацевтических дистрибьюторских компаний в 2001–2002 гг. (по оценкам СЕТ, без учета продаж вторичным дистрибьюторам)

Различия дистрибьюторской среды определяют разные формы консолидации, доминирующие в странах Западной Европы и в России. Если на Западе фармацевтические дистрибьюторские компании, как правило, располагают одинаковым ассортиментом ЛС, предоставляют одинаковый набор услуг, охватывают разные географические зоны и осуществляют поставки разным клиентам, то в России ведущие дистрибьюторы, также имея одинаковый ассортимент ЛС и предоставляя одинаковые услуги, чаще всего охватывают одни и те же территории и поставляют ЛС одним и тем же клиентам.

В России наиболее характерной отличительной особенностью взаимоотношений дистрибьюторов и аптек является поставка ЛС в аптечные учреждения многими (20–50) дистрибьюторами. Если в Западной Европе до 90% продаж усредненной аптеки составляют ЛС, поставляемые одним дистрибьютором (остальные 10% приходятся на параллельный импорт, специальные контракты и т.д.), то в России 60–80% продаж составляют препараты, поставляемые 2–5 основными дистрибьюторами, а 20–40% ЛС, предоставленные 10–50 второстепенными дистрибьюторскими фирмами.

Усредненная российская аптека пользуется услугами 20–50 поставщиков (дистрибьюторов), поэтому каждая крупнооптовая компания должна располагать крупным отделом продаж для поддержания взаимоотношений с клиентами и оформления заказов. Кроме того, работа любого российского дистрибьютора требует значительных затрат, связанных с сертификацией, лицензированием импортных ЛС, преодолением таможенной границы и обеспечением безопасности.

Большинство российских аптек сотрудничает с 20–50 поставщиками/дистрибьюторами в силу ряда причин:

• Даже ведущие российские фармацевтические дистрибьюторские компании не в силах обеспечить аптеку полным ассортиментом необходимых ЛС.

• Российские аптеки зачастую не могут планировать заказы и обеспечивать надлежащее хранение ЛС, в результате чего испытывают дефицит оборотных средств.

• Испытывая постоянную нехватку денежных средств, аптеки нарушают сроки платежей дистрибьюторам, указанные в контракте.

• В такой ситуации для пополнения складских запасов аптеке выгодно сотрудничать одновременно с несколькими поставщиками/дистрибьюторами, располагающими одинаковым портфелем препаратов.

Если дистрибьюторская фирма «А» приобретет дистрибьюторскую фирму «В», то она не получит всю долю в объеме продаж каждой аптеки, которая принадлежала фирме «В», зато появится сегмент для нового поставщика «D» (рис. 2). Напрашивается вопрос: когда же консолидация фармацевтических компаний в России станет эффективной — то есть когда дистрибьютор «А», приобретя дистрибьютора «B», завладеет всем его бизнесом? Ответ: тогда, когда значительное число аптек будут сотрудничать с одним основным дистрибьютором — тем, который поставляет им ЛС, обеспечивающие более 50% объема продаж.

Рис. 2. Доля в поставках в аптеку дистрибьютора «А» до и после объединения с дистрибьютором «В»

ВЫВОД — сегодня эффективность консолидации дистрибьюторов, работающих в одном сегменте, в России сомнительна: объем продаж компании, образовавшейся в результате слияния/объединения нескольких фирм, окажется заметно меньше, чем сумма объемов продаж до слияния. Поэтому наиболее характерным для российского фармрынка методом укрупнения является не слияние и объединение дистрибьюторских компаний (как это происходит в странах Западной Европы), а «захват» и распределение между лидерами каналов сбыта тех компаний, которые уходят с рынка (условия успешной консолидации путем слияния компаний будут рассмотрены в последующих публикациях на примере российской фармацевтической группы «РОСТА». — Прим. ред.).

ИЗВЕЧНЫЕ ВОПРОСЫ РОССИЙСКОЙ ДИСТРИБЬЮЦИИ

Если учесть, что стоимость одной лекарственной упаковки (ЛУ) в России приблизительно в 10 раз ниже, чем в западных странах, то логистические расходы российских фармацевтических дистрибьюторов значительно выше, чем на Западе. Российских дистрибьюторов, которые имеют относительно высокую маржу и очень высокий уровень затрат, побуждает к объединению прежде всего стремление к увеличению маржи. По мере увеличения объема продаж возрастают расходы, связанные с арендой складских помещений, оплатой коммунальных услуг и рабочей силы, а также транспортные расходы (особенно при необходимости охвата значительных по площади территорий). Российская фармацевтическая дистрибьюторская компания, объемы продаж которой сопоставимы с объемом продаж западноевропейской дистрибьюторской компании, несет более значительные операционные расходы (в процентах от объема продаж).

Разные группы дистрибьюторских компаний по-разному реагируют на процессы, происходящие на рынке, в силу свойственной им специфики:

НАЦИОНАЛЬНЫЕ ДИСТРИБЬЮТОРЫ

• Недостаточно операционного пространства для оптимизации затрат.

• Умеренная маржа, которая в значительной степени зависит от скидок поставщиков.

СРЕДНИЕ ДИСТРИБЬЮТОРЫ

• Достаточно операционного пространства для оптимизации затрат, но недостаточно финансовых ресурсов для ее осуществления.

• Нулевая или отрицательная маржа из-за незначительных скидок поставщиков.

• Отсутствие возможностей для развития, в том числе для расширения территориального охвата.

КРУПНЫЕ И МЕЛКИЕ «НИШЕВЫЕ» И МЕЛКИЕ «КАРМАННЫЕ» ДИСТРИБЬЮТОРЫ

• Отсутствие необходимости оптимизировать операционные затраты.

• Получение умеренной маржи при небольших объемах продаж.

Наиболее ощутимому негативному влиянию роста и развития фармацевтического рынка подвержена группа средних дистрибьюторов. Многие из них либо диверсифицируют бизнес, либо «уходят» в «нишевую» дистрибьюцию, либо переживают банкротство. Но такова участь не только средних российских фармацевтических дистрибьюторских компаний:

Заняли «нишу» тендерных закупок «Биотек», «Государственный аптечный склад №1», «Интермедфарм», «Фармакоптево», «Северо-Запад».

Заняли нишу аптечных сетей «Фармакор», «Вита», «Фарм-СКД», «Фармекс», «Лемм».

Обанкротились «Инвакорп», «Хитон», «Вита-Плюс», «ФОАМ».

В то же время общее количество дистрибьюторов не претерпит значительного изменения поскольку ряд групп развивается достаточно динамично и на смену компаниям, покинувшим группу, приходят все новые и новые честолюбивые «игроки».

Различные группы дистрибьюторских компаний имеют разные перспективы укрупнения (рис. 3).

Рис. 3. Перспективы укрупнения различных групп российских дистрибьюторских компаний

По всей видимости, консолидация фармацевтической дистрибьюции в России ознаменуется перераспределением долей рынка между группами дистрибьюторских компаний (причем совокупная доля рынка национальных дистрибьюторов будет возрастать), однако стремительного уменьшения общего количества фармацевтических дистрибьюторов не произойдет (рис. 4).

Рис. 4. Предполагаемые результаты укрупнения фармацевтической дистрибьюции в России через 5 лет

По мнению В. Мунблита, в течение ближайших 5 лет основной тенденцией развития российской фармацевтической дистрибьюции будет оставаться укрупнение при сохранении достаточно большого количества оптовых операторов на рынке.

Пресс-служба «Еженедельника АПТЕКА»