Каким видит медрепа руководство

В публикации приведены данные опроса, проведенного в августе 2002 г. компанией «Mercuri International» (международная консультационная и обучающая компания в области процесса продаж) среди 87 коммерческих директоров представительств и дистрибьюторских фармацевтических компаний Украины. 37% опрошенных отказались ответить на поставленные вопросы (причины отказа: нет времени — 65%, нет желания — 15%, запрещено политикой компании — 20%).

Цель опроса — выявить тенденции в сфере управления представителями компаний. Почему опрос проводился именно среди коммерческих директоров? Это становится понятным при сравнении затрат на содержание медицинских представителей, финансирование их обучения, повышение квалификации и т. д. с конечными результатами их работы. Естественно, что консалтинговые фирмы обеспокоены отношением и заинтересованностью основного «спонсора», распределяющего средства фармацевтической компании, в обучаемости персонала и его видением проблематики этого вопроса. Данный опрос не является экспертным анализом, основанным на определенной методологии, а позволяет увидеть медицинского представителя глазами коммерческого директора. В процессе опроса допускалось несколько вариантов ответов.

Рис. 1. Личная мотивация руководителя

Личная мотивация руководителя (рис. 1) как коммерческого директора базируется на его амбициях (65%) и материальной заинтересованности (38%), что характеризует коммерческого директора как человека самодостаточного и такого, который находится на своем месте («вещь сама в себе»). Это подкрепляется уверенностью в том, что вид деятельности (фармацевтический бизнес) соответствует его характеру (20%), и коммерческий директор принимает активное участие в деятельности успешной (или стремящейся к успеху) компании (20%).

Какие же трудности в работе с персоналом испытывает руководитель коммерческого звена? Исходя из данных (рис. 2), их можно разделить на 3 основных блока: 1-й — трудности в отслеживании отношений вклад—результат/планирование (37,5%); 2-й — недостаточная самомотивация, недисциплинированность, противостояние новому (35%); 3-й — низкая квалификация персонала (27,5%). 25% коммерческих директоров не испытывают трудностей в работе с персоналом компании.

Рис. 2. Трудности в работе с персоналом

По мнению коммерческого директора медицинский представитель должен соответствовать следующим требованиям: коммуникабельность (68%), специальное образование (48%), умение продавать (45%) (рис. 3). Знание продукта и рынка, активность и ответственность, личные качества имеют второстепенное значение (в среднем 20% респондентов).

Рис. 3. Основные требования, предъявляемые к медицинским представителям

Максим Плошенко
По материалам компании
«Mercuri International»