Аптеки делают свой выбор. Часть II: в колее прогресса

Методология этого исследования достаточно подробно изложена в «Еженедельнике АПТЕКА» № 17 (538) от 1 мая 2006 г. Напомним лишь, что приведенный анализ основывается на данных опроса среди экспертов центров закупок, проведенного компанией GfK Ukraine. Отметим также, что методика «ФармЭксперт–2005» была модернизирована по сравнению с 2004 г., что позволило существенно углубить анализ.

В отношении количества поставщиков, с которым приходится работать аптечным предприятиям, наблюдаются вполне закономерные тенденции (рис. 1). Так, наиболее ощутимо возросло по сравнению с 2004 г. (почти в 2 раза) количество центров закупок, которые регулярно получали товар от 1–5 поставщиков (их удельный вес в 2005 г. составил 16,7%). Более чем на 8% увеличился удельный вес аптек, систематически пополнявших свой ассортимент за счет поставок 6–10 дистрибьюторов. Вместе с тем, доля респондентов, ответивших, что их предприятие в 2005 г. регулярно работало с 20 и более поставщиками сократился до 14,2% (с 26,9% в 2004 г.). Отметим также, что если в 2004 г. наибольший удельный вес приходился на центры закупок, работавшие с 11–20 дистрибьюторами, то в 2005 г. большинство экспертов предпочло работать не более чем с 10 поставщиками.

Рис. 1. Удельный вес центров закупок, работавших с определенным количеством поставщиков, которое по оценке экспертов по закупкам было реальным/необходимым/желаемым в 2004 и 2005 гг.

Итак, приведенные данные позволяют выявить вполне очевидную тенденцию — аптеки стремятся свести количество контактов с поставщиками к минимуму, разумеется, при сохранении качества и оперативности сервиса.

Сравнительная оценка возможностей аптек экспертами центров закупок в 2004 и 2005 гг. является довольно ярким подтверждением отмеченной тенденции. Так, приблизительно ³/₄ экспертов считали, что для полного обеспечения ассортимента их аптек в 2005 г. было необходимо не более 10 поставщиков (для сравнения, в 2004 г. в пользу этого высказалась лишь половина респондентов). При этом только 7% аптек (по сравнению с 22% в 2004 г.) были не готовы сотрудничать менее чем с 20 дистрибьюторами.

Более того, в подавляющем большинстве операторы аптечного рынка желали бы работать не более чем с 10 поставщиками, причем это их мнение в 2005 г. приняло еще более выраженный характер, чем в предыдущем — единственной категорией, по которой было отмечено увеличение «желания» по сравнению с 2004 г., является «не более 5 поставщиков (<6)».

Резюмируя эти данные, следует сказать, что в 2005 г. реальное положение вещей было значительно ближе к желаемому, которое в свою очередь стало ощутимо сильнее совпадать с возможностями аптечных предприятий.

В отношении сроков доставки продукции в аптеки в 2005 г. также наблюдаются видимые подвижки по сравнению с 2004 г. (рис. 2). Если в 2004 г. большинство экспертов центров закупок считали максимально приемлемым для доставки поставщиком продукции срок более 2 нед, то в 2005 г. об этом уже не могло быть и речи — подавляющее большинство (83,2%) центров закупок готово было ждать не более 1 нед.

Разумеется, подобная требовательность со стороны операторов розничного рынка возникла не из ниоткуда, а зиждится на результатах весьма длительного процесса совершенствования дистрибьюторского сервиса, накопления опыта и экономической мощи поставщиков, что в свою очередь позволяет им создавать более благоприятные и мягкие условия для своих клиентов. Таким образом, приведенные данные еще раз доказывают существенно возросшее качество дистрибьюции с одной стороны и ощутимо увеличившиеся запросы аптечных предприятий — с другой.

Рис. 2. Срок доставки заказа в аптеки, который по мнению экспертов центров закупок (с указанием их удельного веса) являлся приемлемо максимальным в 2004 и 2005 гг.

В связи с приведенными выше сведениями увеличение удельного веса аптек (сетей), имевших краткосрочные товарные запасы в 2005 г. (на 10% больше, чем в 2004 г.) представляется вполне закономерным (рис. 3). При этом удельный вес аптечных предприятий со среднесрочными и долгосрочными товарными запасами существенно уменьшился в сравнении с предыдущим годом. По-видимому, качество обслуживания отечественными дистрибьюторами своих клиентов в реалиях 2005 г. позволяло последним значительно улучшить свои показатели, причем не только за счет оптимизации ассортимента и уменьшения дефектуры в структуре поставок, но и за счет ощутимого уменьшения затрат на формирование товарного запаса.

Рис. 3. Показатель долгосрочности товарного запаса, который по  мнению экспертов центров закупок (с указанием их удельного веса) был характерным для аптек в 2004 и  2005 гг.

Заслуживает внимания ситуация, которая сложилась в отношении условий оплаты дистрибьюторских поставок аптекой. Структура распределения показателей объема осуществляемых закупок в разрезе различных условий оплаты в 2005 г. практически не изменилась по сравнению с предыдущим годом (рис. 4). Так, в 2005 г. удельный вес закупок с оплатой по факту составил 18,8%, с предоплатой — 19,8% и с отсрочкой платежа — 61,4%. Видно, что оплата с отсрочкой платежа, как и прежде, остается наиболее распространенным видом расчета между аптекой и поставщиком.

Рис. 4. Удельный вес показателей объема осуществляемых закупок в  разрезе различных условий оплаты в 2004 и 2005 гг.

Отметим, что в 2005 г. зафиксированы определенные изменения в отношении сроков отсрочки платежей. Так, значительно уменьшился удельный вес кратковременных и долговременных отсрочек, тогда как доля отсрочек продолжительностью от одной до трех недель значительно увеличилась. Вероятно, в 2005 г. взамен на предложенный дистрибьюторами (существенно улучшенный) уровень сервиса центры закупок продемонстрировали готовность оплачивать поставки с меньшей задержкой, чем в 2005 г. Тем не менее, наибольший удельный вес в 2005 г. однозначно приходился на долговременные отсрочки (так считает около 44% опрошенных респондентов).

Что касается скидок, предоставляемых при предоплате, большинство экспертов центров закупок отмечают в этом отношении значительный прогресс по сравнению с 2004 г. (рис. 5). Предоплата без дополнительных скидок по итогам 2005 г. окончательно утвердилась как уходящий со сцены вид взаимоотношений между аптекой и дистрибьютором. Если в 2004 г. около 40% центров закупок не получали скидок при предоплате, то в 2005 г. подобных случаев было не более 6% (удельный вес таких операций сократился более чем в 6 раз). Вместе с тем, в подавляющем большинстве случаев поставщики образца 2005 г. предоставляли своим клиентам скидки, причем наиболее значительно увеличилась доля скидок в размере 6–10%.

Рис. 5. Объемы скидок, обычно предоставляемых центрам закупок (с  указанием их удельного веса) поставщиками при предоплате в 2004 и 2005 гг.

На фоне столь значимо увеличившихся запросов аптечных предприятий к своим поставщикам с одной стороны и существенно возросшего уровня сервиса последних — с другой, вопрос о том, кто из отечественных дистрибьюторов по мнению экспертов центров закупок преуспел в этом, особо актуален. Для того, чтобы раскрыть эту тему, был построен рейтинг поставщиков в разрезе типов населенных пунктов (рис. 6). С целью охватить мнения наиболее широкого круга экспертов было предложено такое распределение респондентов по категориям населенных пунктов: малые населенные пункты (население менее 100 тыс. человек), средние города (от 100 до 500 тыс. человек), крупные города (от 500 тыс. до 1 млн человек), большие города (более 1 млн человек) и отдельно представлен г. Киев. Отметим, что топ-лист дистрибьюторов формировался на основании нормированных показателей объема продаж каждого аптечного предприятия в разрезе типов населенных пунктов. Поставщику, имевшему наибольший показатель по определенному типу населенного пункта, присваивалось значение 100, остальным — нормированное к этому показателю.

РЕЙТИНГ ДИСТРИБЬЮТОРОВ В РАЗРЕЗЕ ТИПОВ НАСЕЛЕННЫХ ПУНКТОВ
МАЛЫЕ ГОРОДА	СРЕДНИЕ ГОРОДА	КРУПНЫЕ ГОРОДА
БОЛЬШИЕ ГОРОДА	КИЕВ	?
		?
Рис. 6. Топ-5 дистрибьюторов по мнению экспертов по закупкам по показателю удельного веса в общем объеме поставок продукции в аптеки (сети) в разрезе типов населенных пунктов в 2005 г.

Подводя итоги проведенного исследования, хотелось бы отметить несколько ключевых моментов, типичных для взаимоотношений «Аптека — дистрибьютор 2005». Бесспорным является тот факт, что уровень достигнутого взаимодействия между этими операторами фармрынка имеет множество кардинальных и вместе с тем прогрессивных отличий по сравнению с 2004 г. В реалиях 2005 г. работа аптек с их поставщиками во многом приобрела черты полноценного бизнес-сотрудничества со всеми присущими ему атрибутами.

Cовременный руководитель аптеки уже не просто «слепо», методом банального перебора, подбирает подходящего поставщика, а, став более лояльным и выдержанным, стремится максимально способствовать позитивным изменениям в структуре его предложений и сервиса. Вместе с тем, очевидно, что приведенная в этом исследовании оценка уровня уcлуг, оказываемых поставщиками аптекам, видоизменялась под влиянием и в связи с увеличивающейся мощью и возможностями отечественных дистрибьюторов.

Прогрессивные изменения в структуре этого сегмента рынка, по-видимому, в значительной степени объясняются усилением конкурентной борьбы внутри категории (между аптеками и между поставщиками). Зафиксированные тенденции указывают на то, что дальнейшее развитие конкурентного процесса в недалеком будущем позволит дистрибьюторам осуществлять максимально индивидуализированный подход к каждому клиенту, вникая и удовлетворяя их мельчайшие нужды и потребности. Эксперты же по закупкам, в свою очередь, станут работать с минимально оптимальным, по их мнению, количеством поставщиков, которые будут обеспечивать им максимально быстрое и идущее в ногу с потребительским спросом наполнение ассортимента. Причем, смеем предположить, что достижение подобного баланса — это всего лишь вопрос времени, поскольку в 2005 г. уже вполне четко обозначился круг операторов, уверенно вошедших в колею прогресса. o

Евгений Кунда