Тренинг-практикум «Блицкриг госпитальных продаж: стратегия и тактика победителей»

Дата проведения: 14 мая 2015 г.

Место проведения: конференц —центр «ДОМ ПАШКОВА», г. Киев, ул. Мельникова 83Д, 7-й этаж

Концепция обучения

С 2009 г. мы проводим обучение по госпитальным продажам, и за это время на наших программах побывали специалисты как ведущих фармацевтических компаний, так и компаний, только развивающих свой бизнес.  

Мы благодарим всех наших клиентов, ведь только из-за них… мы не стоим на месте, а разрабатываем новые программы, необходимые  как  опытным сотрудникам, так и новичкам. Нам есть чем гордиться,  ведь  мы пионеры разработки программ по госпитальным продажам, которые  востребованы не только в Украине, но и за рубежом, неоднократно реализовывались  нами на практике, и доказали свою высокую эффективность.

Мы искренни в своем стремлении дать как системные знания и навыки в области госпитальных продаж, так и обеспечить целевые знания и навыки: что и как нужно завтра идти и делать. Мы не хотим обещать чудо-техник…как догнать, перегнать, додавить и впарить, т.к. мы их не используем — они просто не работают.

А что работает? Стратегически верная и системная работа  в комплексных госпитальных сделках.

Почему нужен блицкриг в госпитальных продажах? Блицкриг (нем. Blitzkrieg, от Blitz — «молния» и Krieg — «война») — теория ведения скоротечной войны, согласно которой победа достигается общими усилиями и в короткие сроки. Это рациональный способ ведения боевых действий и эффективный военный менеджмент.

Наше обучение по госпитальным продажам прошли сотрудники фармацевтических компаний

ООО «Байер», Представительство «Новартис Фарма» в Украине, ООО «Фарма Старт», ООО «НИКО», ООО «ВИК-А», ВАТ «ФАРМАК», ООО  «Санофи-Авентис Украина», ООО «Тева Украина», Представительство «Юник» в Украине,ООО «Глаксо Смит Кляйн Фармасьютикалс Украина», Представительство «Американ Нортон Корпорейшн» в Украине, Представительство«Файзер Ейч.Си.Пи. Корпорейшн» в Украине, ООО «Интердез», ООО «Актавис Украина», Представительство «ВС PharmaB.V.» в Украине, ООО «Калина компания по развитию бизнеса», ЧАО «Биофарма», Представительство ЗАО «ФАРМАСОФТ» (Россия) в Украине, ПАТ НПЦ «Борщаговский ХФЗ», Представительство «Астеллас Фарма Юроп Б.В. в Украине, Представительство «Орхид Кемикалс єнд Фармасьютикалс» в Украине, Представительство «Берлин-Хеми АГ» в Украине, НПЧП «Медпромсервис», Представительство «АББОТТ ЛАБОРАТОРІЗ С.А.» в Украине, ОАО «Беллакт»  (Беларусь, детское питание), ООО «Вест Ост Медикал» и др.

Чем ценен именно этот практикум?

1. Подход  и  технология  внедрения,  заложенные  в  данную  программу  обучения, предлагают  видение целостной  картины, необходимой для успешного  заключения  сделок.
2. За счет  обучения результативной стратегии и алгоритмам продаж обеспечивается повышение эффективности специалистов по госпитальным продажам.
3. Практикум учит планировать работу в рамках ЛПУ, формировать лояльность к своим продуктам и услугам, и устанавливать качественные контакты с большим кругом лиц, влияющие на принятие решений о государственных закупках и выписках препаратов.

Целевая аудитория практикума

сотрудники, занятые в госпитальных закупках: специалисты по госпитальным продажам, КАМы, медицинские представители, региональные медицинские представители, региональные менеджеры рецептурных подразделений фармацевтических компаний и специалисты по бюджетным продажам компаний ИМН.

Методология обучения

• Обучение проводится на русском языке в интерактивной форме и предполагает выполнение практических заданий, составляющих не менее 60%  от общей продолжительности обучения.
• Все теоретические вопросы параллельно сопровождаются примерами, разработанными на основе реальных экспертных и консультативных ситуаций из работы тренеров.
• Практические задания выполняются участниками самостоятельно и в мини-группах, после чего происходит детальный разбор решений и подходов.
• Для обучения специально разработаны учебные материалы: Эксклюзивная Рабочая методическая тетрадь – Ваш помощник  в ежедневной работе, CD-диск с современной законодательной базой  по гос закупкам.

Программа тренинг-практикума

Победу нельзя гарантировать, ее можно только заслужить!

Уинстон Черчилль

Модуль 1. Госпитальный рынок и план работы специалиста по госпитальным продажам

• Госпитальный рынок, госпитальная закупка, особенности и тренды.
• Объём госпитального сектора рынка и его динамика.
• Рейтинг маркетирующих организаций.
• Специалист по госпитальным продажам — профессия  победителя.
• Функции и обязанности специалиста по госпитальным продажам: что должен знать и уметь, зачем и куда нужно направить усилия и как часто «ходить».
• Эффективное планирование работы специалиста по госпитальным продажам.

Модуль 2. Бюджет госпитальных закупок и методы работы с бюджетом

• Каналы информации о бюджетах.
• Многоканальность бюджета госпитальных закупок.
• Сегментация госпитального рынка по источникам финансирования бюджета. Государственный бюджет. Республиканский, областной, городской, районные бюджеты. Коммерческие средства (частные клиники). Другие источники финансирования (фонды, благотворительные организации, страховые компании).  Ведомственные учреждения. Министерства.
• Бюджет ЛПУ. Формирование бюджета ЛПУ. Дополнительное финансирование. Фонды ЛПУ.
• Пример  распорядителя и получателя бюджетных средств ЛПУ: «Отчет о поступлении и использовании средств общего фонда».

Модуль 3. Атакующий маневр блицкрига. Противоборствующие стороны и союзники

«в полях госпитальных сражений»

• Информативная база о выполнении плана закупок.
• «Группа разведки в наступательной операции».
• Комитет по конкурсным торгам и «фигуры высшего пилотажа».
• Сегодня и завтра врачебных формуляров – стратегия опережения.
• Пример врачебного локального формуляра. Методика создания формуляров лекарственных средств. Пример  регионального формуляра лекарственных средств.
• Спецификация. О классификации в соответствии с УКТВЭД лекарственных препаратов и ИМН.
• Дистрибуция. Работа  с возможными дистрибьюторами. «Карманные» и «нишевые» участники госпитальных сражений.  Содействие  в получении информации о продажах. Совместные маркетинговые усилия.
• Поле сражения: ЛПУ, структура и зоны влияния. Ваши боевые союзники.

Модуль 4. Карты боевых действий. Нормативно-правовая база осуществления госпитальных закупок лекарственных средств и изделий медицинского назначения (ИМН). «Линии траншей, минные поля и противотанковые рвы» Законодательства Украины

• Законодательные возможности и ограничения  в сфере государственных  закупок.
• Комитет по конкурсным торгам  и ключевые лица комитета по конкурсным торгам.
• Годовой план закупок за государственные средства.
• Порядок определения предмета закупок.
• Открытые торги. Документация конкурсных торгов.
• Формирование и представление предложений конкурсных торгов.
• Рассмотрение и оценка предложений конкурсных торгов.
• Акцепт предложений конкурсных торгов и составление договора.
• Условия и порядок процедуры закупки у 1 участника.
• Квалификационные критерии.
• Примеры из практики.

Модуль 5. Инструменты блицкрига – результативные сценарии «театра боевых действий» комплексных госпитальных продаж

• Госпитальный портфель продуктов компании.
• Алгоритм работы по госпитальному портфелю продуктов в ЛПУ.
• Визит в ЛПУ. Выяснение различных каналов наполнения  госпитального бюджета ЛПУ.
• Информация о ЛПУ: особенности профильных отделений, наличие платного приема, проходимость, структура лечебного учреждения, ключевые врачи.
• Субъекты Влияния и Штаб Командования: Центр Восприимчивости, Центр Неудовлетворенности, Центр Власти.
• Сценарий визита: цель визита, подготовка вопросов и предложений.

Авторы и ведущие тренинг-практикума 2 бизнес-тренера

Базовое образование: высшее медицинское, специальность: врач-акушер-гинеколог.

Закончил обучающий курс: тренинг для тренеров, ряд специализированных тренингов по клиент-ориентированным продажам и маркетингу в Украине и России.

Опыт работы в медицине: 7 лет в ЛПУ Украины.

Опыт работы в фармацевтическом бизнесе: 12 лет, от медицинского представителя до маркетинг-менеджера. Успешный опыт работы менеджера по госпитальным закупкам в компаниях Астра Зенека,  Пфайзер. На разных этапах своей карьеры отвечал за продвижение и продажи брендов Золадекс, Меронем, Нексиум, Дифлюкан, Зивокс, Вифэнд.

Базовое образование: высшее медицинское, специальность: врач-анестезиолог-реаниматолог.

2-е высшее  образование: магистратура по маркетинговому менеджменту.

Закончила обучающий курс: тренинг для тренеров. Прошла множество обучающих программ и курсов подготовки  в  сфере профессиональных продаж, управленческого мастерства, ведения коммерческих  переговоров, презентаций продуктов и идей, маркетинга.

Опыт работы в медицине: 13 лет в ЛПУ Украины, в т. ч. 8 лет в платных медицинских услугах.

Опыт работы в фармацевтическом бизнесе:17 лет, от торгового представителя дистрибьюторской компании, медицинского представителя, продакт-менеджера в представительствах фармацевтических компаний до бизнес-юнит-менеджера ведущего производственного предприятия украинской фармацевтической отрасли.

В 2005 г. создала специализированное консалтинговое агентство BUSINESS AMBULANCE для обучения и развития компаний фармацевтического рынка.С 2008 г. агентство работает в составе Фармацевтической Ассоциации Lege Artis, построенной на возможностях лучших бизнес-практик, творческих идей и партнерстве.

Входит в Общественный совет при МЗ Украины.

Организационные вопросы

Проводит обучение: Фармацевтическая Ассоциация Lege Artis, телефоны: 044-244-09-62, 067-551-28-71,

050-381-85-67, е-mail: [email protected]

Стоимость участия для 1 участника: 2 990 грн.

5% корпоративные скидки – для более чем 2-х участников от компании.

В стоимость входит: обучение, технический сервис, личные канцелярские принадлежности для участников обучения, Эксклюзивная Рабочая методическая тетрадь и CD-диск с современной законодательной базой

в сфере госпитальных закупок, сертификаты, обед и 2 кофе-паузы.

Для участия необходимо зарегистрироваться, заполнив заявку и оплатить счет-фактуру.

Заявка на участие

Организаторы:

Генеральный информационный партнер:

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!