Хет‑трик компании «Берлин‑Хеми Менарини» на конкурсе «Панацея‑2006»

Марк Берлинский

?		?

«КОМПАНИЯ ГОДА» — КОГДА СТРЕМИШЬСЯ БЫТЬ ПЕРВЫМ ВО ВСЕМ…

Компания «Берлин-Хеми Менарини» становится лучшей в Украине по итогам ежегодного конкурса «Панацея» уже не впервые. Так что же позволяет ей снова и снова подниматься на вершину фармацевтического Олимпа?

Стратегия «Берлин-Хеми Менаринии» заключается в производстве и эффективном продвижении востребованных, высококачественных и доступных лекарственных средств, обеспечении бесперебойных поставок и надлежащем информировании всех участников фармрынка, начиная с работников таможенно-лицензионных складов и заканчивая провизорами-первостольниками. Каждый, кто имеет дело с любым продуктом компании, должен хорошо знать, что это за препарат, как его следует применять и какие возможны положительные и отрицательные эффекты. Именно в этом и заключается соответствие продукции компании высоким стандартам качества.

Основной миссией украинского представительства «Берлин-Хеми Менарини» является обеспечение стабильно растущего спроса на препараты компании. Чтобы добиться успеха в бизнесе, любое авторитетное руководство по маркетингу рекомендует тщательно изучить спрос и оптимальным образом его удовлетворить. С этими задачами, благодаря эффективно налаженным коммуникациям и продуктивной совместной работе, профессионально справляются специалисты службы маркетинга и внешней службы представительства. Компания постоянно анализирует структуру фармрынка Украины, для чего широко используются данные из более чем пяти независимых источников информации. Но одного только знания сухой статистики недостаточно, очень важно иметь чувство рынка, основанное на уже имеющемся опыте работы и анализе информации, получаемой благодаря непосредственному общению со специалистами дистрибьюторских компаний, врачами и провизорами.

Лекарственное средство для врача является, прежде всего, инструментом в его непростой работе, и усилия внешней службы «Берлин-Хеми Менарини» направлены на то, чтобы предоставить специалисту инструмент, достойный его профессионализма. Знания о препаратах, которые доносит медицинский представитель, проверены богатым клиническим опытом их применения и подтверждены компетентными источниками. Имея полную и достоверную информацию о продуктах компании и познакомившись на собственном опыте с их преимуществами, врач обретает уверенность, что назначаемый препарат приведет к необходимому результату лечения. Кроме того, среди пациентов врач укрепляет собственный авторитет квалифицированного специалиста, которому можно доверить заботу о своем здоровье.

Тесное сотрудничество с фармацевтами и провизорами — это важнейший элемент каждодневной работы представительства, которому уделяется много времени и ресурсов. Именно в аптеке из рук провизора пациент получает так необходимое ему средство, помогающее исцелить недуг. Помимо прочего, отношение потребителей к продукции компании, а порой и терапевтический эффект препарата не в последнюю очередь зависят и от того, насколько квалифицированно первостольник сможет предложить его покупателю.

Для поддержания доброжелательных партнерских отношений с работниками аптечной сети представительство «Берлин-Хеми Менарини» регулярно организовывает тематические конференции, на которых в увлекательной интерактивной форме обсуждается широкий круг вопросов, интересующий провизоров. Общение проходит в дружеской праздничной атмосфере, и люди охотно откликаются на приглашения компании. Такие встречи проводят порой в совершенно неожиданных местах — музеях, театрах, клубах, кинозалах… И хотя отдачу от подобных мероприятий невозможно определить путем математических исчислений, она проявляется в лояльном отношении провизоров к сотрудникам компании и ее препаратам, что имеет гораздо большее значение в бизнесе, чем сиюминутная выгода.

Индивидуальная работа специалистов внешней службы с аптеками заключается в проведении персональных визитов и круглых столов, но не ограничивается этим. Для медицинского представителя взаимодействие с врачами и провизорами — это возможность расти профессионально, ежедневно получая неоценимый опыт живого общения, без которого невозможен карьерный рост в области фармацевтического маркетинга. Ведь кто, как не они, лучше всего могут сказать, какие препараты наиболее необходимы пациентам в каждом конкретном регионе, а какие морально устарели. Поэтому, несмотря на то, что медицинские представители широко используют в своей работе современные достижения научно-технического прогресса, такие как компьютер, видео- и мультимедийные презентации, — живое общение со специалистом всегда будет оставаться приоритетным.

ЙОДОМАРИН^® — ПРОФИЛАКТИЧЕСКОЕ СРЕДСТВО, НЕОБХОДИМОЕ В  УКРАИНЕ

Исторически сложилось так, что большинство населения Украины испытывает в разной степени выраженный дефицит йода в организме, поскольку наша страна расположена в географической зоне с недостаточным содержанием этого микроэлемента в почве, грунтовых водах и продуктах питания. В этом Украина не уникальна, подобная проблема есть и в других государствах. Отличие состоит в том, что за рубежом вопрос профилактики йододефицита начали решать гораздо раньше. После принятия правительством Украины в 2002 г. Государственной программы профилактики йодной недостаточности у населения к ее реализации были подключены ведущие специалисты в области эндокринологии. И если благодаря массовому использованию йодированной соли для приготовления пищи в решении проблемы йододефицита удалось добиться определенных успехов, то индивидуальная и групповая профилактика возможна только с помощью фармацевтических средств.

Имея богатый опыт борьбы с йододефицитом во многих странах мира, компания «Берлин-Хеми Менарини» в 2003 г. вывела на украинский рынок высококачественный препарат ЙОДОМАРИН^® (калия йодид). В руках специалистов он стал по-настоящему мощным оружием для профилактики состояний, вызываемых недостатком йода в организме человека. А в 2006 г. высокое жюри ежегодного конкурса «Панацея» по достоинству оценило ЙОДОМАРИН^®, присудив ему премию в номинации «Препарат года» среди безрецептурных лекарственных средств. Компания «Берлин-Хеми Менарини» рассчитывает, что эта победа послужит дополнительным мотивом для активизации борьбы с йододефицитом и позволит добиться еще больших успехов в благородном деле оздоровления нации. ЙОДОМАРИН^® — логичный препарат для украинского фармацевтического рынка, имеющий выраженную социальную направленность: он сохраняет здоровье и способствует улучшению качества жизни населения всех возрастных групп.

ТРИФАС: ГРАМОТНЫЙ ЗАПУСК = ЗАСЛУЖЕННАЯ ПОБЕДА

Перед лончем нового препарата специалисты компании «Берлин-Хеми Менарини» тщательно анализируют его рыночный потенциал. Помимо доказанной эффективности и безопасности, для успеха вывода нового продукта важно, чтобы он был востребованным и в то же время доступным.

Путь препарата ТРИФАС в Украине был непростым — компания готовила его запуск на протяжении длительного времени. За более чем 10 лет на рынке страны в сегменте высокоактивных диуретиков не появилось ни одной новинки. Медицина с нетерпением ждала нового более эффективного и в то же время безопасного мочегонного средства. В начале 2006 г. «Берлин-Хеми Менарини» предоставила на суд специалистов и потребителей новый препарат ТРИФАС, поддержав лонч активной промоционной кампанией. Благодаря целеустремленной работе команды представительства компании и высокому профессионализму ее продакт-менеджера Галины Андреевой всего за полгода доля ТРИФАСА на рынке высокоактивных диуретиков составила около 30%. Новый препарат, о котором еще совсем недавно не знал практически никто, сегодня известен всем профильным специалистам и активно используется во врачебной практике. Поэтому победа ТРИФАСА в номинации «Успешный лонч года» является вполне заслуженной.

Получив высокую награду, компания «Берлин-Хеми Менарини» не собирается останавливаться на достигнутом, и дальнейшее продвижение ТРИФАСА будет не менее интенсивным. При высокой эффективности этот препарат обладает весьма благоприятным профилем безопасности, его применение позволяет уменьшить страдания пациентов и сделать работу врачей более удобной и результативной.

Номинация «Успешный лонч года» была учреждена организаторами конкурса «Панацея–2006» очень своевременно. Теперь все участники фармацевтического рынка нашей страны смогли увидеть, что грамотный лонч не только является залогом успеха продукта, но и способствует укреплению престижа компании. Конечно, запуск нового препарата всегда требует значительных инвестиций, но рынку они необходимы, поскольку позволяют ему динамичнее развиваться, создавая обстановку здоровой конкуренции. o

Олег Ищенко Олег Ищенко, генеральный директор представительства компании «Берлин-Хеми Менарини» в Украине: — Итоги деятельности фармацевтических компаний, работающих в Украине, наглядно отображают данные различных исследований, в которых объем реализованных лекарственных средств отображается в натуральном и денежном выражении. И если по информации, полученной из нескольких независимых авторитетных источников, компания по объемам продаж долгое время занимает лидирующие позиции, то она имеет полное право называться «Компанией года», что и подтвердило заключение экспертов конкурса «Панацея–2006». Лидер может оставаться неизменным на протяжении нескольких лет только в том случае, когда он целенаправленно движется в единственно правильном направлении, когда его возможности всегда соответствуют потребностям постоянно растущего рынка, когда он имеет неиссякаемое желание быть первым и прилагает для этого максимум усилий в ежедневной работе. Компания «Берлин-Хеми Менарини» смогла добиться столь значительных результатов благодаря слаженной работе коллектива представительства, грамотному подбору препаратов для промоции в Украине и стремлению наших сотрудников добиваться наивысших результатов. Принципиальные подходы к управлению коллективом представительства «Берлин-Хеми Менарини» в Украине не имеют существенных отличий от таковых в других странах. И, видимо, не в последнюю очередь по этой причине компания занимает лидирующие позиции не только в нашей стране, но и во всем восточноевропейском регионе. Мы используем давно и хорошо известные принципы менеджмента — создав четкую организационную структуру, планируем работу персонала, контролируем ее выполнение и мотивируем наших сотрудников. Все сотрудники «Берлин-Хеми Менарини» обладают лидерскими качествами и постоянно стремятся к самосовершенствованию. Они должны быть первыми везде: в своем регионе, поликлинике, аптеке, оставляя конкурентов далеко за спиной. Для этого компания большое внимание уделяет развитию навыков командной работы, повышению профессиональной квалификации и дисциплине. Я хочу от души поблагодарить организаторов конкурса «Панацея–2006», сумевших объединить в одном зале большое количество фармацевтов-профессионалов и подарить им великолепный запоминающийся праздник. Сергей Орлик Сергей Орлик, маркетинг-менеджер представительства компании «Берлин-Хеми Менарини» в Украине: — В настоящее время фармацевтическая отрасль Украины уверенно движется по пути внедрения стандартов GMP, и многие отечественные фармпредприятия уже имеют серьезные достижения в этом направлении. Компания «Берлин-Хеми Менарини» с самого начала своей деятельности в Украине представляет на рынке продукцию, произведенную в соответствии с самыми высокими требованиями системы обеспечения качества, но лишь в последние годы такие препараты стали актуальными для украинского фармбизнеса в целом. Болеть сегодня стало невыгодно, поскольку хорошее состояние здоровья стало одним из инструментов обеспечения благосостояния человека. Врачи и их пациенты наконец осознали, что дешевые малоэффективные препараты низкого качества не могут гарантировать необходимого результата лечения. Служба маркетинга компании «Берлин-Хеми Менарини» состоит из 8 человек, и нам очень легко друг с другом работать. Фундаментом для эффективного коллегиального творчества является понимание того, что сегодня мы творим историю. И пусть эта история интересна специалистам всего лишь одной отрасли, фармацевтической, но их количество исчисляется не одним десятком тысяч человек. Нас это по-настоящему вдохновляет. Чтобы долго заниматься одним и тем же делом с неизменно высокой отдачей, прежде всего, нужно иметь желание. Мы любим то, чем занимаемся каждый день. Нам очень нравится общаться и говорить правду, помогая при этом людям. Мы не жалеем нашу любовь и делимся ею со всеми нашими партнерами и коллегами. Любую работу необходимо выполнять, вкладывая в нее всю душу и сердце, только тогда ее результаты будут наилучшими. Стенд «Берлин-Хеми Менарини» на церемонии награждения конкурса «Панацея–2006» весьма символично продемонстрировал немецко-итальянское происхождение компании. Она по-немецки технологична, расчетлива и настойчива, по-итальянски предприимчива, темпераментна и креативна. В коллективе компании трудятся высокообразованные люди, которые постоянно стремятся получить новые знания и навыки, и в то же время среди них много творческих личностей, способных нетрадиционно и интересно преподнести, казалось бы, самую обычную информацию. Сочетание берлинских и флорентийских элементов очень удачно влилось в общую концепцию праздника, проходившего 14 сентября в стенах Национального дворца искусств «Украина».

Виталий Шевченко, фото Игоря Кривинского